Vi kallar det skenhinder och det är andra anledningar som gör att säljare missar intäkter och som inte beror på säljhinder. Dessa anledningar behöver också hanteras för att öka intäkterna i din säljorganisation eller hos en individ. Det är också viktigt att veta att dessa anledningar måste hanteras före du hanterar säljhinder.

Motivation för prospektering
Energi som finns tillgänglig för att stödja individens och/eller organisationens Motivation mäts med tre mått enligt nedan.

• Styrka
  Mängd energi som finns tillgänglig för att investera i aktiviteter med prospektering.
• Varaktighet
  Stabilitet och fasthet i energikällan, representerar förmågan att använda uthållig och bestående ansträngningar att slutföra svåra uppgifter.
• Hastighet
  Hur brådskande man anser att prospektering och affärsmål är

Netto Motivation
Totala mängden energi som finns tillgänglig för prospektering minus energi som avleds till kontakthinder och/eller andra målförstörande beteenden.

Målnivå vid prospektering
Hur mycket energi och uppmärksamhet som riktas till särskilda prospektering aktiviteter. Målnivå är en kombination av de tre mått som beskrivs nedan.

• Mål
  Tydlighet med syftet att engagera sig i affärsutvecklande aktiviteter.
• Strategi
  Tydlighet med den handlingsplan som krävs för att nå målen.
• Strävan
  Grad av genomförande av strategin för att nå målen.

Målförvirring
Hur mycket den tillgängliga energin sprids bland konkurrerande mål.

Målallergi
Grad upplevt obehag med införandet av specifika produktionsmål eller prestationskrav.

Informationsbrist
Hur mycket aktiviteter för prospektering begränsas av faktisk eller upplevd brist på färdigheter eller kunskaper som krävs för att prestera effektivt.

Krav på säljsupport
Hur stor vikt man lägger på att få kontinuerlig utbildning, uppmuntran och tillgång till handledning och chefer för att uppnå bästa möjliga resultat.

Principiellt ställningstagande
Energi går förlorad på grund av oro för den upplevda etiken och “värdigheten” med organisationen och/eller dess produkter och tjänster. Oron kan antingen vara äkta och bygga på personliga övertygelser eller ursäkter.