Säljhinder i säljkåren
Vad är Säljhinder
Säljhinder består av alla tankar, känslor och beteenden som hindrar säljaren att initiera kontakt med prospekts (dvs kunder och möjliga kunder).
I över 40 år har företaget BSRP Inc forskat runt dessa hinder och bl. a byggt testen SPQ Gold/FSA som mäter de 16 olika Säljhindren de upptäckt. Testen mäter också andra anledningar till att en säljare har för låg produktivitet som motivation, målfokusering, målförvirring etc. Läs mer om vad som gör dig till en bra säljare här.
Säljhinder uttrycker sig som attityder och värderingar om försäljning och är smittsamt Vår forskning visar att det tar bara ca 8 veckor innan en nyanställd säljare börjar få samma hinder att ta kontakt med kunder och prospekts som finns i företagets management.
Testen används i urvalet av säljkandidater i en rekryteringsprocess och för att åtgärda existerande säljorganisations Säljhinder. En mycket lönsam investering.
Drygt 85% av alla säljare vi testat har Säljhinder som påverkar deras förmåga att sälja mer eller mindre. Idag har en säljare i snitt fem av de 16 hindren som begränsar deras förmåga att göra fler affärer. Vi har dessutom i andra änden drygt 20% som är säljare och som inte vill prata med människor då det är för arbetsamt. Hur de fick ett säljjobb kan man ju undra.
Det finns nya forskningsrön inom säljhinder som Confident Approachs grundare intervjuats om, läs mer om de forskningsrönen här.
Idag är det inte bara säljare som säljer utan även andra yrkesgrupper behöver få fler kunder, klienter till sin verksamhet. Flera av dessa yrkesgrupper har än mer hinder än de som valt en säljkarriär och skulle både kunna sälja mer och må fantastiskt mycket bättre om de kunde minska graden av deras säljhinder.
Vill du veta mer om Säljhindertesten klicka här.
Att nyttja Säljhindertesten vid urval
En av de viktigaste faktorerna för att lyckas med sin försäljning är att skaffa nya kunder och utveckla existerande. Tillsammans med att bygga lojalitet hos existerande kunder är detta kärnverksamheten i de allra flesta säljorganisationer. Om nu det är så viktigt att prospektera och att initiera kontakt med existerande kunder för att lyckas är detta en mycket viktig ”key indikator” på framgång. Av den anledningen vill vi säkerställa att alla slutkandidater har den egenskapen. Det gör att testen som mäter säljhinder bör genomföras så tidigt som möjligt för att sålla ut de som kommer klara de krav som ställs på säljarbetet när det kommer till produktivitet. Av den anledning nyttjar vi testen alltmer som ett screeningverktyg än en test för slutkandidater.
De företag som kompletterar sin rekryteringsprocess med detta verktyg förändrar också sakta men säkert produktiviteten i sin säljkår uppåt. Det görs fler besök såväl online som
Fysiskt. Avslutsfrekvensen går också upp. De flesta gör inte längre några anställningar av lågpresterare och har istället lyckat anställa några högpresterare de aldrig tidigare tänkt ta med i rekryteringsprocessen då deras personlighet inte vad man tidigare anställt.
Man kan ha en bra personlighet och lyckas som säljare och man kan ha en bra personlighet och misslyckas som säljare. Med andra ord personlighet är kanske inte det bästa sättet att identifiera vilken kandidat som kommer lyckas som säljare.
Tag gärna kontakt med mig för att få veta mer om hur vårt verktyg kan hjälpa dig när du ska anställa en ny säljare.
Känner du igen några av dessa beteenden i din säljorganisation så missar ett stort antal intäkter, om du vill förhindra detta ta kontakt med oss
Hur förståelsen av säljhinder utvecklar säljkåren
Alla säljkårer har Säljhinder som begränsar deras förmåga att prestera. George W. Dudley som tillsammans med Shannon R. Goodson lär ha sagt om vi ser till de testresultat vi fått från Amerikanska Säljare borde vi som nation kunna sälja 40-60% mer. Om så är fallet så stämmer det nog för Sverige också.
Tittar jag på de säljorganisationer vi arbetat med och de resultat vi eller den konsult som licensierat sig i våra metoder och verktyg fått så verkar siffrorna ovan stämma rätt bra.
Processen är rätt enkel. Först konstaterar företaget och vi att produktiviteten är för låg i såväl antalet kontakter, avsluts procenten pga at säljare kanske inte ens ställer de frågor de borde göra då de tycker dessa frågor är för aggressiva etc. Vi ser också på nuvarande produktivitet och avslutsfrekvens samt intäkten på det som säljs utifrån TB1. Detta för att se hur mycket behöver vi förbättra för att vårt konsultarvode med övriga kostnader som tester, resor, eventuellt workshop på kurshotell om vi inte kör online ska betala sig på tre till sex månader.
Nästa steg blir att testa Säljkåren med testet SPQ Gold/FSA för att se vad det är som begränsar säljarnas förmåga att prestera på en högre nivå.
Sedan en sittning med Management för att gå igenom vad vi fann och hur vi utifrån vad vi fann löser detta. Ofta kommer vår sedan vår kurs ”Vässa dina säljare” kompletterat med 4-8 möten där vägleder säljaren in i rätt beteende. Ibland kan vissa andra åtgärder behövas först beroende på vad vi finner i testresultaten.
Workshopen ”Vässa dina säljare” finns både som online och som tidigare en fysisk workshop där vi alla följer de rekommendationer och regler som finns under pandemin.
Låter detta intressant för dig så kontakta mig så berättar jag mer och första steget att räkna fram om en insats betalar sig inom 3-6 månader är helt kostnadsfri.
Jag vill licensiera mig själv
Många företag har interna tränare, säljchefer som vill förbättra sin förmåga att få ut mer av sin säljorganisation, Människor som vill bli bättre på att rekrytera säljare och/eller vill bli bättre på att stötta säljare som inte riktigt får till det. Konsulter som vill bredda sin kompetens att förbättra säljorganisationer, rekryterare som vill rekrytera säljare som säljer så de inte behöver göra om processen m fl.
För de som bara vill använda testen SPQ Gold/FSA och andra kontakthindertester har vi byggt en Workshop som vi kallar Scientific Sales Selection Workshop och genomför fysiskt under en dag eller fyra träffar mellan 60-90 minuter per gång. Vi genomför denna workshop för en person i taget upp till större grupper.
Vill du veta mer om Workshopen klicka här.
Sedan har vi vår Management Training Workshop som genomförs två till tre gånger per år i hela Världen. Här tränger vi mycket djupare in i världen av kontakthinder och när du är färdig så har du såväl kompetensen att nyttja testen i rekryteringsprocessen som att genomför den workshop vi byggt för att hjälpa säljande personal att bli av med sina hinder. Är du chef över en säljorganisation eller ska bygga en säljorganisation har du fått knivskarpa verktyg att nyttja dig av samtidigt sätt hur du kan kommunicera på rätt sätt för att nå fram till säljare som inte riktigt fungerar på topp.
Vill du veta mer om denna Workshop klicka här.
