Bra säljare gör detta – En säljares guide

Hur kan den ena säljaren lyckas få sälj på sälj utan synbar ansträngning, medan den andra säljaren kämpar för att få in en ny kund?

Detta trots att de har samma säljträning och förutsättningar.

Nya studier har identifierat skillnaderna mellan bra och mindre bra säljare, de variablerna är:

  • Motivation
  • Tydlig målbild
  • Låg grad av säljhinder (Finns 16 st)
  • Proaktivitet
  • Snabb reaktionstid
  • Kontakter initierade

Variablerna kommer från två tester gjorda på över 7000 säljare, och de goda nyheterna är att det finns metoder för att överkomma svagheterna för att ta dig från mindre bra säljare till en bra säljare.

Hur kan du bli en bra säljare?

I korthet handlar det om att 

  1. Förstå vem du är
  2. Förstå vilka svagheter du har
  3. Arbeta på svagheterna

Du kanske redan nu har koll på dina svagheter, annars finns ett test att göra som på vetenskaplig grund identifierar svagheterna åt dig. Det testet är SPQ Gold/FSA och har använts framgångsrikt av personer och företag över hela världen.

Säljare gör bra och många affärer

Hur du arbetar bort svagheterna för att bli en bättre säljare

Nycklarna för att bli en bra säljare ligger i det mentala, och en effektiv metod för att jobba på sina mentala svagheter är KBT – eller Kognitiv Beteende Terapi. Metoden går i korthet ut på att du tränar bort svagheterna genom att komma åt de bakomliggande orsakerna, sen praktiserar de nya mentala rutinerna du lärt dig.

KBT är något vi varmt rekommenderar, men för att hjälpa dig bli en bättre säljare har vi sammanfattat vad som krävs för att bli bättre på de olika variablerna listade ovan.

Motivation

Ens egen motivation och drivkraft kommer oftast från två olika håll:

  1. Inspiration
  2. Frustration

Inspiration gör att du vill ta dig till en bättre plats, och frustration gör att du vill lämna platsen du är på.

Inspiration handlar om att utmana dig själv, och frustration handlar (oftast) om att kämpa/överleva.

Vilket mindset eller sinnesnärvaro tror du skapar en motivering och drivkraft bäst lämpad för otroliga säljresultat?

Inspiration såklart. 

Börja med att sätta säljmål du vill uppnå, bryt ned dessa mål i vad du behöver göra varje dag för att du ska nå dessa mål inom en rimlig tid för dig. Dessutom är det möjligt att göra det du behöver varje dag? Om så är fallet är det bara att börja. Börja med små steg så att du på ca 8 veckor når det du behöver göra varje dag och sedan kan ligga kvar på den nivån, Nu kan du också märka att nya tankar och vanor börjar formas. Kanske den där säljboken du fick men aldrig läste blir en aha-upplevelse och startskottet på nya resultat.

Hög motivation är en faktor för att bli en bra säljare

Tydlig målbild

Bra säljare har en tydlig målbild kopplat till sin insats. En målbild så tydlig att när bilden de ser inom sig inte stämmer med resultaten så börjar de jobba hårdare för att komma på banan igen. Kom ihåg att vi alla är olika när det gäller att sätta mål. Några av oss föredrar prestationsmål dvs ska göra så många besök, så många avslut medan andra blir frustrerade av sådana mål och föredrar vad vi kallar sakmål dvs jag ska bli bättre att kvalificera kunder eller att stänga affärer och fokusera på kunskapen du behöver förbättra för att nå målet.

Ett enkelt men högeffektivt sätt att få en tydlig målbild är att skriva ner ett långsiktigt mål som kan visualiseras.

Du kanske drömmer om att bo nära stadens centrum i en lyxig villa?

  1. Gör efterforskning på bostadspriserna
  2. Skapa en realistisk men utmanande plan för att nå den nödvändiga summan
  3. Håll koll på planen och dina framsteg dagligen
  4. Följ planen

Följer man stegen – och sina drömmar – så behöver man inte ha en bra chef eller yttre omständigheter för motivation.

Inre drivkraft kopplat till målbilder ger dig förutsättningar att bli en bra säljare. 

Bra säljare har tydliga målbilder att kolla på och följa upp

Låg grad av säljhinder

Det finns 16 stycken identifierade säljhinder, där var och en av hindren kan hämma dina säljresultat.

De 16 säljhindrena är:

  1. Domedagssiare
  2. Överförberedelse
  3. Hyperprofessionalism
  4. Rollförnekelse
  5. Obeslutsamhet
  6. Reflexmässig Opposition
  7. Scenskräck
  8. Social Differentiering
  9. Skyddar vänner
  10. Skyddar familjen
  11. Referensaversion
  12. Telefonfobi
  13. Obehag för att prospektera online
  14. Obehag för Komplex försäljning
  15. Olust för Merförsäljning
  16. Olust för Prispresentation

Du kan läsa mer ingående om alla säljhinder här.

Alla säljhinder är identifierade efter år av forskning på som håller säljare tillbaka från att bli bra säljare.

Vill man ta ytterligare steg i att själv identifiera vilka svagheter man har kan man ta SPQ Gold/FSA testet. Det tar ca 90 minuter, men sen har man en bra grund att stå på.

Hinder att överkomma för att bli en bättre säljare

Proaktivitet

Definitionen av att vara proaktiv innebär:

“Att agera före en framtida situation snarare än att reagera.”

Bra säljare har en förmåga att vara proaktiva genom att vara lyhörda och strukturerade. 

Kanske har man märkt signaler från prospekt att de inte vill skriva på kontraktet som man kom överens om, och därför har den proaktiva säljaren redan har förberett ett nytt förslag som möter invändningarna.

Oavsett situation, så har bra säljare en proaktiv förhållning som gör att de får mer kontroll och kan “segla genom arbetsdagen” till skillnad från mindre bra säljare som är mer reaktiva.

Att planera och vara proaktiv gör dig till en bättre säljare

Snabb reaktionstid

Även om du är en bra säljare sett till hur proaktiv du är kommer det alltid att finnas stunder som kräver snabb reaktionstid.

Snabb reaktionstid är kopplat till proaktivitet då man redan har många lösningar eller idéer på problemsituationer som inträffar, men det är viktigt att man tar tag i ärendena snabbt – oavsett hur obekväma de kan vara.

Kontakter initierade

Bra säljare har förmågan att initiera många kontakter, och vet om att en stor del av sälj är ett “numbers game”.

Har man bra koll på sina siffror, så kan man beräkna hur många initierade kontakter som leder till ett sälj.

Med en vana att prospektera och initiera många kontakter kommer man att lägga grunden för många sälj, vilket är vad de bästa säljarna gör.

Bra säljare initierar kontakter och följer upp

Summering för att bli en bra säljare

För att bli en bra säljare gäller det att:

  1. Du identifierar dina svagheter
  2. Jobbar på dina svagheter
  3. Praktiserar de nya metoderna du lärt dig

Svagheterna kan listas som:

  • Brist på Motivation 
  • Ingen tydlig målbild
  • Hög grad av säljhinder (Finns 16 st)
  • Bristande Proaktivitet
  • Långsam reaktionstid
  • För få kontakter initierade

Metoderna vi rekommenderar är KBT för att jobba bort de säljhinder som ligger bakom dessa svagheter och när det gäller att öka din motivation och finna en målbild som du brinner så beror åtgärderna på vad som ligger bakom din bristande Motivation och Målbild. För att förstå och kanske finna dina svagheter kan du ta det 90 min långa SPQ Gold/FSA testet.

Lycka till!