16 säljhinder
Nedan presenteras kort de 16 säljhinder vi hitills har upptäckt. Forskning pågår fortfarande och vi är säkra att vi kommer hitta fler hinder påvägen. Alla dessa 16 beteenden minskar intäkter en säljare kan generera. Beroende på branch och företag är vissa av dessa beteende mer kostsamma än andra. Känner du igen dessa beteenden i din säljorganisation, i en säljare eller i dig själv, så finns det en stor förbättringpotential.
Övergripande säljhindertyper
Domedagssiare
Energi avleds till överdriven vaksamhet för värsta tänkbara scenarier med låg sannolikhet.
Överförberedelse
Energi avleds till att överanalysera och organisera istället för att prospektera.
Hyperprofessionalism
Energi avleds till överdriven fokus på manér och att ge sken av att vara framgångsrik. Hanterar beteendet görs på ett av två sätt – eller båda samtidigt (Se underskalorna för Hyperprofessionalism nedan.)
- Hyperprofessionell/
Utseendestolt
Illustreras med skrytsamma uppvisningar av designerkläder, prestigefyllda bilar och/eller alltför många utmärkelser eller referenser. - Hyperprofessionell/
Röststolt
Illustreras genom anspråk på att vara expert i ett orealistiskt antal ämnen i försök att uppfattas som bildad och förfinad. Kan också använda överdrivet svåra ord när ett enklare språk skulle räcka.
Rollförnekelse
Obehag med säljrollen som kan uttryckas i en stelt överdrivet positiv inställning. Orealistiska negative stereotyper om säljare kan finnas.
Obeslutsamhet
Energi förloras på grund av en reflexiv rädsla att uppfattas som alltför påstridig, framfusig eller påträngande. Kan hantera den med att vänta på “rätt tillfälle” eller prisa relationsskapande före avslut på affärer.
Reflexmässig Opposition
Energi avleds till att hantera känslomässigt obehag med att reflexmässigt kritisera en organisation, dess produkter och/eller dess ledning genom att frånsäga sig ansvar för resultat.
Fokuserande säljhindertyper
Scenskräck
Energi avleds till överdriven vaksamhet för värsta tänkbara scenarier med låg sannolikhet.
- Scenskräck/
Oro över image
Obehag på grund av oro över fysiskt utseende. - Scenskräck/Oro över innehåll
Energi avleds till överdriven fokus på manér och att ge sken av att vara framgångsrik. Hanterar beteendet görs på ett av två sätt – eller båda samtidigt (Se underskalorna för Hyperprofessionalism nedan.)
Social Differentiering
Obehag förknippat med att initiera kontakt med kunder i ”de högre skikten”. Särskilda prospekts som kan skapa rädsla beskrivs nedan i underskalorna till Social Differentiering.
- Rikedom/Överflöd
Graden tvekan att kontakta potentiella kunder som upplevs ha stor rikedom och eller överflöd. - Makt/Inflytande
Graden tvekan att kontakta potentiella kunder som upplevs ha överlägsen mängd makt /eller inflytande. - Utbildning
Graden tvekan att kontakta potentiella kunder som upplevs ha överlägsen utbildningsnivå.
Skyddar vänner
Energi avleds till oro över om personliga vänner ska övervägas som potentiella kunder och/eller källa för referenser. Vänner kan anses “tabu” för prospektering och/eller nätverkande syften.
Skyddar familjen
Energi avleds till oro om familjemedlemmar ska övervägas som potentiella kunder och/eller källa för referenser. Familjemedlemmar kan anses “tabu” för prospektering och/eller nätverkande syften.
Referensaversion
Tvekan att fråga befintliga kunder om referenser på grund av rädslan att äventyra befintliga relationer eller förolämpa kunder.
Telefonfobi
Obehag förknippat med att använda telefonen för att prospektera. Kan visa starka preferenser för andra prospekteringsmetoder som kanske inte är lika effektiva.
Obehag att prospektera online
Obehag förknippat med att använda moderna resurser såsom sociala media och/eller webbaserade konferensverktyg som verktyg i prospektering och/eller synliggöra sig själv.
Komplex försäljning
Obehag förknippat med prospektering och försäljning i komplexa
säljmiljöer som kan innebära att kontakta seniora chefer, kontakta
flera olika beslutsfattare, förbereda professionellt skrivna offerter
och tålmodigt och metodiskt hantera komplexa, långsiktiga
förhandlingar.
